Руководитель проектных продаж

Международная производственная группа компаний (европейский бренд).
Ведущий разработчик и производитель интерьерных решений. Продукция представлена в сегментах жилой, коммерческой и общественной недвижимости. Более 15 лет на рынке РФ, собственная производственная база в Европе, штаб-квартира в Москве.

Условия работы

• Доход: ~500 000 руб. в месяц (фиксированная часть + квартальный бонус по KPI).

• Оформление: по ТК РФ с первого дня, полностью «белая» заработная плата.

• Разумный work-life balance, переработки не являются нормой.

• Развитие: оплачиваемые курсы и тренинги (включая программы по AI и лидерству), участие в профильных выставках и конференциях.

• Среда: сложившаяся корпоративная культура с прозрачностью, уважением к личности и поддержкой инициатив. Работа в команде профессионалов.

Что нужно будет сделать:

Стратегия и управление

Разработать, согласовать с топ-менеджментом и обеспечить выполнение стратегии развития проектных продаж на территории РФ (приоритетные регионы: Москва, Санкт-Петербург, ПФО, ЦФО).

Выстроить организационную структуру направления: отдел прескрипции (включение в спецификации), отдел светорасчёта, команда КАМов, тендерный отдел, монтажное подразделение.

Установить планы продаж по регионам, каналам и командам. Обеспечить их выполнение с контролем маржинальности каждой сделки.

Процессы и инструменты

Создать и внедрить единую систему сбора, классификации и мониторинга всех проектов на территории РФ: от стадии «архитектурная концепция» до «сданный объект». Обеспечить сквозную связку: проект → спецификация → партнёр → статус → прогноз закрытия.

Настроить регулярный сбор информации о новых проектах на ранних стадиях (архитектурная концепция, задание на проектирование) через партнёрские каналы, тендерные площадки, мониторинг СМИ, выгрузки из ЕИС, отраслевые базы.

Организовать работу тендерного отдела по 44-ФЗ и 223-ФЗ: от поиска закупок до подготовки заявок и пост-тендерного сопровождения.

Работа с партнёрами и лояльность

Разработать и внедрить систему лояльности для проектировщиков, архитекторов и архитектурных бюро (нефинансовые и финансовые инструменты, образовательные модули, закрытые мероприятия).

Обеспечить привлечение новых партнёров из числа: строительных и монтажных организаций, дизайн-студий, архитекторов, генподрядчиков, девелоперов.

Лично вести переговоры с ключевыми клиентами и партнёрами (ЛПР, собственники бизнеса, руководители крупных проектов). Заключать стратегические договоры.

Команда и мотивация

Внедрить систему мотивации (KPI, бонусы) для всех подразделений в составе проектного направления, увязав их с итоговой маржой проектов и конверсией из спецификации в отгрузку.

Организовать обучение и регулярную аттестацию сотрудников: техника проектных продаж, работа с возражениями, чтение проектной документации, проведение технических замен.

Проводить еженедельные оперативные совещания, защиту прогнозов, анализ воронки. Контролировать дисциплину планирования и отчётности.

Требования:

Обязательные

• Опыт работы на позиции руководителя проектных продаж / коммерческого директора по проектам.

• Успешный личный опыт ведения проектных сделок с длинным циклом (от 6 месяцев) и бюджетами от 20 млн руб.

• Опыт разработки и внедрения стратегии продаж для проектного канала.

• Опыт построения структуры продаж с нуля или реорганизации «из хаоса в порядок»: прескрипция, КАМы, светорасчёт, тендерный отдел.

• Опыт управления командой от 10 человек: подбор, обучение, контроль, мотивация.

• Навык самостоятельного поиска решений в нестандартных ситуациях, отсутствие ориентации на «проблему как стоп-фактор».

Будет преимуществом

• Опыт продаж электротехнической, светотехнической, сантехнической продукции или смежных рынков (климат, инженерия).

• Уверенное чтение проектной документации, работа со спецификациями, понимание BIM.

• Знание рынка Москвы, Санкт-Петербурга, Приволжского и Центрального федеральных округов.

• Наличие профильного высшего образования (строительное, техническое, экономическое).