Директор по продажам и клиентскому внедрению AI MedTech-решений

Мы ищем руководителя, который возьмет на себя развитие продаж и клиентских внедрений AI/IT-решений для здравоохранения.

Ключевой фокус роли - рост B2G/B2B-продаж, управление длинным циклом сделки, работа с государственными и корпоративными заказчиками, а также обеспечение успешного внедрения решений после продажи.
Роль находится на стыке коммерции, медицинского IT, AI-продуктов и проектного внедрения.

Чем предстоит заниматься:

1. Продажи и коммерческая стратегия

• Формировать и реализовывать стратегию продаж AI/IT-решений для медицинских организаций, региональных органов управления здравоохранением и крупных корпоративных заказчиков.
• Развивать B2G-направление как ключевой канал продаж, включая работу с региональными Минздравами, государственными клиниками, подведомственными учреждениями и закупочными процедурами.
• Развивать B2B-направление: коммерческие клиники, медицинские сети, корпоративная медицина, крупные компании.
• Управлять воронкой сложных сделок с длинным циклом: от первичного контакта и квалификации потребности до пилота, контракта, внедрения и масштабирования.
• Участвовать в формировании коммерческой политики: ценообразование, пакетирование продуктов, пилотные условия, модели лицензирования и сопровождения.
• Формировать прогноз продаж, контролировать выполнение плана, анализировать конверсию, причины потерь и эффективность каналов.

2. Работа с ключевыми заказчиками

• Выстраивать долгосрочные отношения с первыми лицами государственных и корпоративных заказчиков: руководителями медицинских организаций, представителями органов управления здравоохранением, ИТ- и медицинскими руководителями.
• Вести переговоры по сложным сделкам с несколькими центрами принятия решений.
• Выявлять реальные потребности заказчика и совместно с продуктовой, медицинской и технической командами формировать применимые решения.
• Готовить и защищать коммерческие предложения, пилотные концепции, дорожные карты внедрения и обоснование экономического/организационного эффекта.
• Работать с возражениями заказчиков по AI-решениям: доверие к модели, качество данных, безопасность, интеграции, ответственность, регуляторные ограничения.

3. Внедрение и клиентский результат

• Отвечать за клиентский результат после продажи: запуск пилотов, внедрение решений, достижение согласованных KPI и переход от пилота к промышленной эксплуатации.
• Управлять взаимодействием между заказчиком, продажами, внедрением, продуктом, медицинскими экспертами и техническими специалистами.
• Контролировать выполнение обязательств перед заказчиком по срокам, составу работ, качеству внедрения и коммуникации.
• Не допускать разрыва между коммерческими обещаниями и фактическими возможностями продукта.
• Сопровождать стратегически важные проекты компании и обеспечивать их масштабирование после первых результатов.

4. Управление командой

• Управлять командой продаж и внедрения: продавцы, аккаунт-менеджеры, руководители проектов / внедрения.
• Ставить цели, KPI и регулярный управленческий ритм: планерки, pipeline review, forecast, разбор сделок, контроль внедрений.
• Развивать компетенции команды в продажах сложных AI/IT-решений для здравоохранения.
• Выстраивать систему отчетности, CRM-дисциплину и прозрачность по сделкам, проектам и рискам.
• Участвовать в подборе, адаптации, обучении и развитии сотрудников.

Что для нас важно:

• Опыт управления продажами сложных IT-решений в B2G/B2B от 5 лет.
• Практический опыт B2G-продаж и понимание работы с государственными заказчиками.
• Опыт сделок с длинным циклом продаж и несколькими центрами принятия решений.
• Знание или практический опыт работы с 44-ФЗ и 223-ФЗ.
• Опыт переговоров с первыми лицами организаций, государственными структурами, крупными корпоративными заказчиками.
• Опыт управления командой продаж, постановки KPI, контроля воронки и прогноза продаж.
• Понимание процессов внедрения IT-решений у заказчика.
• Умение готовить и защищать коммерческие предложения, презентации, пилотные концепции и бизнес-кейсы.
• Уверенное владение CRM, аналитикой продаж, forecast/pipeline management.

Особенно важно для этой роли:

• Понимание специфики медицинского IT: клиники, медицинские процессы, МИС, интеграции, работа врачей и администраторов.
• Способность продавать не только продукт, но и изменение процесса у заказчика.
• Умение объяснять ценность AI-решений через практический эффект: экономику, качество, скорость, снижение нагрузки, управляемость процесса.
• Способность соединять коммерческую стратегию с реальным внедрением и клиентским результатом.

Будет преимуществом:

• Опыт работы в MedTech / Digital Health / AI / медицинском IT.
• Опыт продаж решений для государственных медицинских организаций или региональных систем здравоохранения.
• Опыт реализации крупных региональных или федеральных проектов.
• Понимание ЕГИСЗ, МИС, интеграционных контуров медицинских организаций.
• Наличие релевантной сети контактов в здравоохранении, государственном или корпоративном секторе.
• Опыт продажи AI/ML/LLM-решений или других инновационных продуктов, где требуется формировать спрос, а не только отвечать на готовую закупку.

Личные качества

• Сильное управленческое лидерство и способность держать команду в фокусе на результате.
• Системность: умение выстраивать процессы, отчетность, контроль и регулярный менеджмент.
• Коммерческая зрелость: ориентация на выручку, маржинальность, прогнозируемость и качество сделок.
• Способность вести сложные переговоры на уровне первых лиц.
• Самостоятельность, ответственность, высокая скорость принятия решений.
• Умение работать в условиях длинного цикла сделки, неопределенности и высокой зависимости от внешних стейкхолдеров.
• Дипломатичность и гибкость без потери коммерческой позиции.
• Способность разбираться в продукте достаточно глубоко, чтобы не продавать “воздух” и не создавать невыполнимых обязательств.

Почему точно понравится у нас:

• Станете частью команды, создающей инновационные AI-продукты для медицины.
• Получите возможности профессионального роста и влияния на стратегию компании.
• Будете работать в современном пространстве в Сколково — среди идей, технологий и вдохновляющих людей.
• Сможете воспользоваться поддержкой и стабильностью крупнейшей компании страны с официальным оформлением по ТК РФ и всеми социальными.