Key Account Manager/Менеджер по развитию премиальных каналов продаж (HoReCa, Corporate, Luxury Reta)

1. ОБЯЗАННОСТИ:

• Разработка и реализация плана продаж в закреплённых каналах (HoReCa 5*, отели, бизнес-лаунджи, бутики подарков, duty-free).
• Поиск, привлечение и заключение договоров с новыми партнёрами.
• Ведение переговоров на уровне первых лиц компаний-партнёров.
• Развитие существующих ключевых клиентов: увеличение среднего чека, внедрение новых SKU, организация совместных маркетинговых активностей (дегустации, коллаборации).
• Проведение презентаций, дегустаций и мастер-классов для аудитории с высоким уровнем дохода.
• Формирование коммерческих предложений с расчётом юнит-экономики.
• Ведение CRM-системы: план-фактный анализ, прогнозирование, отчётность по воронке продаж.
• Мониторинг конкурентной среды в премиальном сегменте кондитерского рынка РФ.
• Взаимодействие с маркетинговым отделом для корректировки позиционирования и упаковки под требования каналов.

2. ТРЕБОВАНИЯ К ОПЫТУ И КВАЛИФИКАЦИИ:

2.1. Образование

• Высшее профессиональное (маркетинг, менеджмент, экономика, бизнес-психология).
• Дополнительное образование / курсы по управлению продажами в люкс-сегменте рассматривается как преимущество.

2.2. Опыт работы

• От 3 до 5 лет в продажах премиальных или нишевых продуктов (шоколад, кофе, чай, вино, деликатесы, парфюмерия, подарочная продукция).

2.3. Обязательный профессиональный опыт

• Успешное заключение договоров с HoReCa высокого сегмента (рестораны 5*, отели, бизнес-лаунджи).
• Работа с корпоративными клиентами: разработка подарочных наборов, клубных предложений.
• Проведение дегустаций и презентаций для аудитории с высоким уровнем дохода.

2.4. Желательный опыт

• Участие в организации коллабораций с люксовыми брендами (мода, ювелирные изделия, дизайн).
• Знание специфики работы duty-free и бутиков подарков.
• Проведение анализа конкурентной среды в премиум-сегменте.

3. ЛИЧНОСТНЫЕ И ДЕЛОВЫЕ КАЧЕСТВА:

• Высокий эмоциональный интеллект.
• Развитые навыки нетворкинга.
• Эстетический вкус, грамотная речь.
• Стрессоустойчивость, терпение, устойчивость к отказам.
• Предпринимательский подход к поиску нестандартных каналов продаж.
• Высокий уровень личной ответственности и добросовестности (включая работу с отчётностью по благотворительной составляющей бренда).

4. ТРЕБОВАНИЯ К ВЛАДЕНИЮ ИНСТРУМЕНТАМИ:

• CRM-системы — уверенный пользователь.
• Пакет Microsoft Office: создание презентаций, коммерческих предложений с расчётами.
• Платформы для видеоконференций (МТС-Линк, Zoom, Teams).
• Базовые знания SEO и веб-аналитики для понимания источников лидов с корпоративного сайта.
• Навыки работы с социальными сетями для поиска потенциальных клиентов в профессиональных сообществах.

5. КЛЮЧЕВЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ ЭФФЕКТИВНОСТИ (KPI) — первые 12–18 месяцев:

Количество заключённых премиальных контрактов (отели 5*, рестораны со средним чеком выше 3 000 руб., бутики подарков)

Конверсия из дегустации в регулярные закупки: не менее 40%.

Рост среднего чека по корпоративным заказам.

LTV клиента: не менее 12 месяцев.

Выполнение плана по выручке в закреплённых каналах (HoReCa, Corporate, B2B events) — ежемесячно и накопительно.

NPS партнёров: не ниже целевого значения, утверждённого коммерческим департаментом.

6. УСЛОВИЯ РАБОТЫ И МОТИВАЦИОННАЯ СХЕМА:

• Оклад: достойный уровень (в зависимости от опыта и результатов собеседования).
• Бонусная часть: процент от оклада при выполнении ключевых показателей эффективности.
• Нематериальные стимулы:
  • Участие в разработке новых вкусов и дизайна упаковки.
  • Доступ к закрытым дегустациям и программам обучения у шоколатье бренда.
  • Оплата участия в профильных выставках (Продэкспо и др.).