Коммерческий Директор по аутсорсинг-направлению

О компании

Компания "Моё дело" занимается разработкой одноименного облачного сервиса для комплексного ведения бухгалтерии и является лидером в предоставлении услуг бухгалтерского аутсорсинга в России. Наш опыт на рынке более 16 лет. Аккредитованы как ИТ- компания министерством цифрового развития РФ.

О роли

Компания развивает направление аутсорсинга бухгалтерии — ядро выручки бизнеса. Ищем коммерческого лидера, который возьмёт на себя владение коммерческой стороной P&L продукта по полному циклу: от политики привлечения и customer acquisition cost через тарифы и переподписку до win-back и анализа оттока. Под ним — тарифная политика, коммерческая часть работы клиентских менеджеров, связка с продуктом и колл-центром.

Зона роли — коммерческая сторона P&L: выручка, тарифы, retention, CAC, маржа от коммерческих рычагов. Себестоимость услуги — нагрузка и работа бухгалтеров — за командой продукта; роль работает с ней в плотной связке: коммерческие решения, влияющие на загрузку производства, не принимаются в одиночку. Сквозную маржинальность когорт кандидат видит как ориентир для решений, но не управляет производственными костами.

Это не классический директор по продажам — нужен лидер, который видит выручку как формулу unit-economics (CAC × LTV × retention × upgrade rate), а не как «закроем больше сделок». Прямое подчинение CEO.

Обязанности

• Управлять коммерческой стороной P&L аутсорсинг-направления: выручка, retention, маржа от коммерческих рычагов, unit-economics (CAC, LTV, payback); защищать решения цифрой перед CEO и акционером. Сквозную маржинальность когорт отстраивать в связке с командой продукта как cost-owner-ом производственного блока.
• Тарифная политика на всём пути клиента — от привлечения до продления: дизайн и контроль исполнения скидок, штрафов, апгрейдов, спецтарифов, рассрочек, сегментных офферов на этапе продажи.
• Управление customer acquisition cost: дифференцированная экономика канала и сегмента, контроль payback-периода, баланс CAC и LTV при принятии решений о расширении / сужении воронки.
• Владение процессом переподписки: стратегия удержания, up/cross-sell, контроль Retention Rate и Churn, выстраивание процессов работы с клиентами на этапе renewal.
• Запуск и масштабирование win-back: программы возврата ушедших клиентов, программы лояльности, работа с причинами оттока.
• Сегментация базы: логика работы с каждым сегментом на каждом этапе цикла — от привлечения до продления, приоритизация баз на обзвон, дифференцированная коммерческая стратегия.
• Коммерческая часть работы клиентских менеджеров: KPI на предложение апгрейдов и доплат на звонке, аудит качества коммерческой работы, регулярная калибровка.
• Дизайн системы мотивации команд (новые продажи и переподписка) под полный коммерческий цикл: привлечение нужного сегмента, revenue retention, апгрейды, win-back.
• Заказчик автоматизаций по направлению: формирование ТЗ на продуктовую разработку (автовыставление счетов, авто-списание, IVR) и аналитику (дашборды по воронке и продлениям, метрики самооплат, unit-economics-метрики).
• Кросс-функциональное взаимодействие с сервисом, продуктом, колл-центром, финансами и партнёрскими каналами.

Требования

• Опыт руководства коммерческой функцией в B2B-подписочной модели (SaaS, телеком, онлайн-сервисы для бизнеса, страховой ритейл, EdTech-подписка) — там, где есть продление, апгрейд, churn и unit-economics. Не менее 5 лет.
• Подтверждённый трек улучшения коммерческих метрик полного цикла с измеримым $-эффектом: revenue retention, upgrade rate, CAC / payback, маржинальность когорт — с пониманием, какие рычаги сработали и как они связаны между собой.
• Опыт управления крупными командами обзвона / продлений / клиентских менеджеров с системой исходящих коммуникаций.
• Опыт работы с активной клиентской базой от 10 тысяч клиентов.
• Подтверждённый опыт перехода с модели классических продаж на продажи с высоким уровнем автоматизации (автовыставление счетов, авто-списания, IVR-маршрутизация).
• Опыт постановки задач продукту и аналитике как заказчик: ТЗ на функциональность, дашборды, метрики эффективности продаж.
• Опыт разработки и внедрения сегментации продаж, тарифной и скидочной политики.
• Финансовая зрелость: уверенная работа с unit-economics (CAC, LTV, payback, маржинальность когорт), способность связать решения по привлечению и удержанию в единый P&L-импакт.
• Опыт работы в плотной связке с production-командой: обоснование коммерческих решений через их влияние на загрузку производства и сквозную маржинальность.
• Data-driven подход: самостоятельная работа с дашбордами и сырой аналитикой, способность защищать цифрой на уровне совета.
• Опыт построения cross-functional взаимодействия со смежными коммерческими, сервисными и продуктовыми лидерами.

Личностно — критично:

• Видит выручку как формулу полного цикла (CAC × LTV × retention × upgrade rate), а не как «закроем больше сделок».
• Doer: сам формулирует ТЗ продукту, разбирает аудит звонков, корректирует мотивацию — не пишет стратегические меморандумы.
• Готов работать в матрице: часть рычагов — через dotted line, без формального подчинения.

Будет плюсом

• Опыт в B2B SMB / финтех / бухгалтерский / RegTech рынках.
• Опыт построения win-back-процесса с нуля.
• Использование AI-инструментов для аналитики и автоматизации коммерческих процессов.

Условия

• Официальное трудоустройство.

• Работа напрямую с CEO и возможности роста зон ответственности и финансового роста.

• Достойный доход: ЗП + годовой бонус.
• Гибридный формат работы, график работы — 5/2, с 9:00 до 18:00.
• Комфортный офис (башня Федерация Москва-Сити).
• ДМС после испытательного срока.
• Интересные и сложные задачи, требующие современных профессиональных навыков.