Менеджер по продажам B2B

О компании

Фронтлайнер проектирует обучение с инженерной точностью для производственных и строительных компаний. Помогаем выявлять и передавать экспертное знание, развивать профессиональные сообщества и создавать инфраструктуру развития.

Восемь лет на рынке, больше 100 реализованных проектов, больше 300 экспертов-практиков от Москвы до Сибири. Среди клиентов Мосинжпроект, ГСПИ (Росатом), А101, ПСК БАЙС. Проведено больше 300 диагностик руководителей проектов.

Что продаем: диагностику руководителей проектов в строительстве, бизнес-симуляции, тренинги, стратегические сессии, электронные курсы, продукт Фронтерра для картирования экспертного знания. Трудовой договор заключается с ООО «Современное образование».

Что за работа

Последние годы продажи вели два первых лица компании. Мы хотим передать это направление профессионалу и заниматься продуктом.

Вы будете первым штатным продавцом. Первичный аутрич у нас ведет внешний подрядчик: он находит компании, делает первые касания и передает контакт, когда человек подтвердил интерес и согласился на следующий шаг. Дальше работаете вы. Углубить квалификацию, поднять контакт до содержательного разговора, вывести клиента на дискавери вместе с исполнительным директором, подготовить предложение, довести до подписания.

Часть компаний вы берете сами. По крупным застройщикам и генподрядчикам заходить надо точечно и к конкретному человеку, потоковый аутрич там не работает. Такие цели ваши от поиска до разговора.

Ваш собеседник обычно директор по персоналу или руководитель обучения строительной компании, через него вы выходите на производственный блок: директора по производству, главного инженера, руководителей проектов.

Продукт объясняется не прайсом. Чтобы вас слушали, нужно понимать, что происходит с кадрами на стройке: почему уход сильного руководителя проекта стоит компании дороже его зарплаты, откуда берутся переделки, почему обучение своими силами дает разный результат на разных объектах. Приходить с этим знанием не обязательно, набрать его за первый месяц обязательно. Эксперты компании и оба руководителя доступны для вопросов напрямую.

К чему быть готовым

Мы пишем это подробно, потому что прошлый опыт показал: умолчание обходится дороже. Человек, который узнает про специфику на четвертом месяце, уходит.

• Цикл сделки от одного до шести месяцев. Первые закрытия реально приходятся не на первый и не на второй месяц работы.

• Поток есть, но теплый. Переданная карточка означает, что человек ответил и сказал, что тема ему интересна. От этого до договора несколько месяцев и три-четыре человека на стороне клиента. Сделки отсюда сами не закрываются, и заявок с сайта, готовых к оплате, у нас нет.

• Первые месяцы мерим процессом. Сколько карточек вы подняли до содержательного разговора, сколько дискавери провели, какого качества квалификация. Выручка на этом горизонте не показатель, и мы это понимаем: цикл сделки длиннее испытательного срока. Критерии сформулированы именно так и будут зафиксированы письменно до вашего выхода.

• Инфраструктура в сборке. Битрикс24 есть, но донастраивается, часть материалов и скриптов вы будете доделывать под себя. Это дает свободу и требует самостоятельности.

Направление продаж в компании одно, и ведет его один человек. Если процесс заработает и станет воспроизводимым, разговор о втором менеджере и о роли руководителя направления будет предметным. Сроков мы называть не будем, потому что не знаем их.

Что делать конкретно

• Принимать теплые карточки от подрядчика, проверять приоритет и поднимать контакт до содержательного разговора.

• Вскрывать потребность и фиксировать ее так, чтобы с этим можно было работать дальше: что клиент пытается сделать, кто держит бюджет, с чем нас сравнивают, когда у него окно.

• Готовить и вести дискавери вместе с исполнительным директором.

• Вести сделку до подписания договора, удерживая ее в паузах.

• Самостоятельно заходить в приоритетные компании, которые подрядчик не закрывает.

• Вести карточки в Битрикс24 и держать по каждой следующий шаг с датой.

• Возвращать в компанию то, что слышите на рынке: какие формулировки работают, какие возражения повторяются, где подрядчику стоит поменять заход.

Кого мы ищем

• Опыт продажи сложных B2B-услуг с длинным циклом от трех лет: консалтинг, корпоративное обучение, оценка персонала, отраслевые ИТ-решения. Или продажи строительным компаниям чего-то, что требует объяснения.

• Умение доводить длинную сделку. Нам важно услышать разбор ваших реальных сделок по шагам: что было в момент, когда клиент сказал, что ему интересно, что вы делали дальше, где сделка чуть не встала.

• Опыт холодного поиска. В этой роли он не главный, но обязательный. Расскажите конкретную историю: как вы выходили на человека в компании, которая вас не ждала.

• Умение писать. Основная часть переписки с клиентом идет текстом, и письмо, которое читается как рассылка, не работает. На одном из этапов мы попросим письменно изложить, как вы поняли наш продукт и как представите нас клиенту.

• Готовность разбираться в отрасли. Не поверхностно, а до уровня, на котором с вами будет интересно разговаривать директору по персоналу застройщика.

• Самостоятельность. Ставить вам задачу «позвони сегодня десять раз» никто не будет.

Условия

• 150 000 руб. фикс плюс процент от закрытых сделок. Схему процента мы сейчас пересобираем под длинный цикл сделки, обсуждаем ее с финалистом отдельно, до выхода, и фиксируем письменно. Называть цифру, которую потом придется менять, мы не хотим.

• Трудовой договор по ТК РФ, оформление в штат с первого дня.

• Испытательный срок 3 месяца, с письменными критериями, о которых договариваемся заранее.

• Гибрид: офис на Малой Сухаревской, 12 (м. Сухаревская), режим присутствия обсуждаем.

• Руководитель: исполнительный директор. Прямой доступ к обоим первым лицам, решения принимаются за день.

• Ноутбук, телефон, оплата связи, доступ к Битрикс24.

Будем рады, если в сопроводительном письме вы коротко ответите:

1. Чем вас заинтересовала вакансия?

2. С какими сложными или длинными B2B-продажами вы работали?

3. Что у вас, на ваш взгляд, получается в продажах особенно хорошо?

Откликайтесь, мы свяжемся с вами в ближайшее время.