Менеджер по работе с ключевыми клиентами /Key account manager

• Развитие бизнеса «с нуля»: Активный поиск и квалификация клиентов через холодную базу, LinkedIn Sales Navigator и отраслевые мероприятия. Самостоятельное формирование пайплайна.
• Ведение длинных циклов сделки (в среднем 180 дней): Управление сложными многоуровневыми переговорами, включающими проведение пилотов (Proof of Concept) на объектах клиента.
• Работа с бюджетом заказчика: Выстраивание долгосрочных отношений с C-level и категорийными менеджерами для защиты бюджета следующего финансового года.
• Тендерное сопровождение: Участие в коммерческих тендерах и закупках (подготовка технической части ТЗ, защита спецификаций перед комитетом по закупкам).
• Полевой аудит: Регулярные выезды к клиенту для анализа текущей инфраструктуры магазинов/складов и выявления точек роста под наше оборудование.
• Подготовка документации: Разработка кастомизированных коммерческих предложений, технико-экономических обоснований (ТЭО) и расчет ROI для финблока заказчика.
• Сопровождение до внедрения: Контроль заключения договора, контроль первых отгрузок и передача проекта внутренней команде во избежание разрыва коммуникации.

• Опыт в активных B2B-продажах сложного оборудования — строго от 4–5 лет.
• Подтвержденный опыт ведения сделок со средним циклом от 150 дней и выше.
• Экспертиза именно в сегментах Retail (федеральные/региональные сети), FMCG-дистрибуция или HoReCa (ресторанные холдинги).
• Опыт работы на стороне производителя, системного интегратора или крупного поставщика (не агентства). Понимание специфики производства и логистики длинноцикловых заказов.
• Готовность к регулярным выездам на встречи к клиентам (до 30% рабочего времени) и командировкам.
• Навык самостоятельного поиска контактов ЛПР с нуля без ожидания входящих заявок.

Требуемые профессиональные навыки :

• Методологии: Свободное владение SPIN-selling или Challenger Sale (обязательно привести пример применения при общении).
• Квалификация лидов: Уверенная работа по методологии BANT (Budget, Authority, Need, Timeline).
• Инструменты: Продвинутый пользователь Bitrix24 или amoCRM; экспертный уровень Excel (ВПР, сводные таблицы, построение прогнозов).
• Продуктовая база: Глубокое понимание принципов работы кассового периферийного оборудования, весового оборудования и киосков самообслуживания.
• Нормативная база: Базовое знание законодательства о применении ККТ (54-ФЗ) и процессов маркировки товаров.

Система KPI и метрики:

Для оценки эффективности кандидата используются следующие показатели:

• Опережающие индикаторы: Количество квалифицированных встреч в неделю (от 4-х); объем активного пайплайна (не менее 25–30 одновременных сделок в воронке).
• Результативные индикаторы: Процент конверсии из стадии «Переговоры» в стадию «Контракт»; выполнение квартального плана продаж.
• Требования к самопрезентации: На собеседовании кандидат должен быть готов назвать свой средний цикл сделки за последний год, LTV привлеченного клиента и личный процент выполнения плана за год.

• Конкурентный фиксированный оклад + % от маржинальной прибыли (без верхнего потолка).
• Прозрачная система авансирования (draw) на время длительного цикла сделки.
• Бонусная система за достижение промежуточных этапов сложной сделки (выход на пилот, успешная защита ТЭО).
• Компенсация ГСМ, мобильной связи и ДМС после прохождения испытательного срока.
• Карьерный трек: Senior менеджер -> Руководитель направления Enterprise-продаж.