Руководитель отдела продаж (B2B / B2G)

Руководитель отдела продаж (B2B / B2G)

ООО «Эрденфарм» - развивающийся дистрибьютор медицинской и ветеринарной продукции. Мы работаем напрямую с российскими и зарубежными производителями, поставляем медицинские изделия, расходные материалы, лабораторную продукцию и оборудование, диагностические товары, а также развиваем ветеринарное направление.

Сегодня компания находится на этапе активного развития: мы расширяем ассортимент и планируем системно развивать B2B-продажи, увеличивать географию работы и присутствие как в коммерческом, так и в государственном сегменте.

Сейчас мы ищем руководителя отдела продаж, который возьмет на себя развитие и масштабирование B2B-направления компании, объединяя работу с коммерческими и государственными заказчиками в рамках единой стратегии продаж.

В компании уже есть сотрудники, работающие с коммерческими клиентами и государственными закупками. Задача нового руководителя - усилить существующую команду, выстроить систему управления продажами, сформировать понятные цели и помочь каждому направлению расти.

Основные задачи

Развитие коммерческого B2B

- Развивать продажи медицинской и ветеринарной продукции.

- Работать с частными клиниками, лабораториями, стоматологиями, ветеринарными клиниками и аптеками, дистрибьюторами и другими профессиональными клиентами.

- Определять наиболее перспективные сегменты и категории для развития.

- Привлекать новых ключевых клиентов и развивать существующих.

- Участвовать в переговорах с крупными и стратегически важными заказчиками.

- Формировать коммерческие предложения и индивидуальные условия сотрудничества.

- Выстраивать системную работу с клиентской базой и повторными продажами.

Государственный сегмент / B2G

В компании уже сформировано направление работы с государственными закупками. От руководителя отдела продаж мы ожидаем его дальнейшего развития как полноценного канала продаж и интеграции в общую коммерческую стратегию компании.

- Руководить сотрудниками, работающими с государственными заказчиками и тендерными процедурами.

- Формировать планы продаж по государственному направлению и обеспечивать их выполнение.

- Контролировать воронку проектов: от выявления потенциальной потребности заказчика до участия в закупке и исполнения контракта.

- Системно анализировать опубликованные закупки и перспективные проекты, определять приоритетные направления работы.

- Выстраивать работу не только с уже опубликованными тендерами, но и с потенциальной потребностью государственных медицинских и ветеринарных учреждений.

- Контролировать качество подготовки проектов и тендерной документации совместно с ответственными сотрудниками.

- Уделять внимание деталям по ключевым проектам: требованиям заказчика, срокам, ассортименту, экономике сделки и рискам исполнения.

- Участвовать в переговорах и развитии отношений с государственными заказчиками.

- Анализировать результаты участия в закупках, причины побед и проигрышей и на их основе корректировать стратегию.

- Развивать проектный подход к государственным продажам, формируя пул перспективных закупок и заказчиков заранее, а не ограничиваясь поиском уже опубликованных тендеров.

Управление отделом продаж

- Управлять сотрудниками коммерческого и государственного направлений.

- Формировать структуру отдела по мере роста бизнеса и участвовать в подборе новых сотрудников.

- Ставить индивидуальные и командные планы продаж, контролировать их выполнение.

- Формировать KPI и понятную систему оценки эффективности сотрудников.

- Проводить регулярный анализ воронки продаж и ключевых проектов.

- Контролировать работу в CRM и качество ведения клиентской базы.

- Разбирать вместе с сотрудниками сложные сделки и помогать доводить их до результата.

- Формировать прогноз продаж по направлениям и отвечать за выполнение плана отдела.

- Анализировать эффективность отдельных категорий, клиентских сегментов и каналов продаж.

- Совместно с руководством определять приоритетные направления развития B2B-продаж.

Что для нас важно

- Опыт работы руководителем продаж / руководителем направления / ведущим KAM в медицинской, фармацевтической, лабораторной или ветеринарной сфере.

- Понимание специфики B2B-продаж профессиональным заказчикам.

- Опыт развития продаж через активное привлечение клиентов, а не только обработку входящих заявок.

- Умение самостоятельно проводить переговоры с ЛПР и закрывать крупные сделки.

- Понимание экономики сделки: маржинальность, отсрочка, логистика, оборачиваемость, коммерческие условия.

- Опыт управления сотрудниками и построения системы продаж.

- Практическое понимание государственных закупок и специфики работы с государственными заказчиками.

- Способность глубоко погружаться в ключевые сделки и проекты, а не ограничиваться общим контролем показателей.

- Умение работать одновременно на стратегическом и операционном уровне.

Собственная профессиональная сеть контактов и устойчивые связи с медицинскими, лабораторными, фармацевтическими или ветеринарными организациями будут существенным преимуществом.

Кого мы ищем

Для нас важно, чтобы руководитель не ограничивался контролем CRM, отчетами и проведением планерок.

На текущем этапе нам нужен играющий руководитель, который способен самостоятельно открыть дверь к крупному клиенту, провести переговоры, помочь менеджеру довести сложную сделку до результата и одновременно построить систему, при которой отдел сможет масштабироваться.

Мы рассматриваем кандидатов, которые хорошо знают рынок и понимают, кому, что и каким образом продавать в медицинской и/или ветеринарной дистрибуции.

Что предстоит развивать

Ассортимент компании включает несколько направлений:

- медицинские изделия и расходные материалы;

- лабораторные расходные материалы и оборудование;

- диагностическую продукцию;

- стоматологическое направление;

- ветеринарные препараты и сопутствующую профессиональную продукцию;

- новые категории, которые компания последовательно вводит в ассортимент.

Одна из задач руководителя - вместе с руководством компании определять, какие категории, клиентские сегменты и продукты имеют наибольший потенциал, и превращать их в системные направления продаж.

Что предлагаем

- Работа в развивающейся дистрибьюторской компании с возможностью напрямую влиять на коммерческую стратегию.

- Действующая инфраструктура, ассортимент и команда, которую предстоит развивать и усиливать.

- Возможность формировать процессы и структуру отдела под поставленные задачи.

- Прямое взаимодействие с руководством компании и возможность быстро принимать решения.

- Фиксированный оклад + прозрачная система мотивации, привязанная к результатам отдела.

- Возможность существенно увеличивать доход при росте продаж.

- Перспектива роста вместе с масштабированием коммерческого направления компании.

Формат работы: только офис.

Удаленный для данной позиции не рассматриваем. Для нас важно непосредственное взаимодействие руководителя с командой и его погружение в текущие процессы компании.