Директор по развитию КБ / Директор по работе с ключевыми промышленными клиентами

МИР КБ · Инжиниринговый центр · Сколково
Москва / вся Россия · гибридный формат · регулярные поездки и встречи

О нас

МИР КБ — инженерный центр, который решает нестандартные задачи для промышленности: разрабатывает оборудование и механизмы, выполняет реверс-инжиниринг и импортозамещение, создает конструкторскую документацию, прототипы и сопровождает производство и испытания.

У нас уже есть инженерная команда, реализованные проекты, база клиентов, входящий маркетинг и работающий отдел продаж.

Сейчас мы хотим перейти на следующий уровень: от большого количества относительно небольших инженерных заказов к комплексным проектам стоимостью 5–50+ млн ₽.

Для этого ищем человека, который умеет заходить в крупные промышленные компании не через холодную приемную, а через собственные отношения и личную репутацию.

Кого мы ищем

Это не классический РОП.

Нам не нужен человек, основная ценность которого — контролировать количество звонков менеджеров, строить отчеты и проводить планерки.

Мы ищем человека, который уже сегодня может открыть свою записную книжку, лично позвонить десяткам руководителей промышленных предприятий и договориться с ними о встрече.

Ваш главный актив — доверие и связи, накопленные за годы работы в промышленности.

Нам интересны как опытные продавцы сложных B2B-решений, оборудования и инжиниринга, так и бывшие руководители промышленных предприятий, технические директора, директора по развитию и другие специалисты с сильной сетью контактов.

С кем нужно уметь разговаривать напрямую

Нас интересуют личные отношения с:

• собственниками и генеральными директорами;

• техническими директорами;

• директорами по производству;

• главными инженерами;

• главными механиками;

• главными конструкторами;

• директорами по закупкам;

• директорами по развитию;

• руководителями R&D.

В первую очередь — в компаниях из машиностроения, металлургии, нефтегаза, горнодобывающей промышленности, транспорта, среди производителей оборудования, крупных производственных предприятий и госкорпораций.

Главная задача

Открывать двери в крупные промышленные компании и превращать личные отношения в крупные инженерные проекты для МИР КБ.

Для этого нужно:

• использовать собственную сеть контактов и постоянно ее расширять;

• организовывать личные встречи с собственниками и руководителями предприятий;

• проводить официальные визиты на предприятия;

• развивать отношения через деловые встречи, отраслевые мероприятия, выставки и профессиональные сообщества;

• поддерживать неформальное профессиональное общение с потенциальными заказчиками;

• выявлять реальные технические проблемы и будущие проекты предприятий;

• понимать, где компетенции МИР КБ могут решить задачу клиента;

• организовывать первые встречи клиента с руководителем и инженерной командой;

• участвовать в ключевых переговорах;

• помогать правильно позиционировать и упаковывать крупные предложения;

• сопровождать отношения с клиентом на уровне ЛПР.

После того как дверь открыта и появился предметный запрос, операционную работу берут на себя менеджер по продажам и куратор проекта: CRM, сбор исходных данных, КП, документы, контроль следующих действий.

Мы хотим использовать ваше время там, где оно стоит дороже всего — в переговорах, отношениях и выходе на людей, до которых обычная холодная продажа не доходит.

Что мы хотим продавать крупным клиентам

В первую очередь:

• комплексную разработку промышленного оборудования;

• реверс-инжиниринг и импортозамещение оборудования и узлов;

• модернизацию существующего оборудования;

• разработку сложных механизмов и машин;

• полный цикл: КД → прототип → производство → испытания;

• работу МИР КБ как внешнего инженерного отдела для компаний, которым не хватает собственных ресурсов или компетенций.

Нам гораздо интереснее один комплексный проект на 10–20 млн ₽, чем десятки мелких заказов на отдельные чертежи.

Важно понимать инженерный язык

Не требуется самостоятельно проектировать оборудование.

Но необходимо уверенно разговаривать с техническим директором, главным инженером или главным конструктором и понимать, о чем идет речь, когда обсуждаются:

• конструкторская документация;

• ЕСКД;

• реверс-инжиниринг;

• ОКР;

• разработка оборудования;

• механические узлы и механизмы;

• производство;

• прототипирование;

• испытания;

• импортозамещение.

Если после разговора с главным инженером вам сложно понять, какую именно техническую проблему он описал, эта позиция, скорее всего, не подойдет.

Что будет у вас на старте

Вы приходите не в пустое поле.

Мы предоставим:

• базу всех существующих и бывших клиентов;

• базу компаний, с которыми раньше обсуждались проекты, но сделки не состоялись;

• CRM и историю переговоров;

• реализованные инженерные кейсы;

• действующий маркетинг и новые входящие обращения;

• менеджеров по продажам;

• куратора проектов;

• собственную инженерную команду;

• главного конструктора;

• возможность быстро подключать директора компании к крупным переговорам;

• офис и инженерный центр в Сколково, куда можно приглашать заказчиков;

• поддержку в подготовке презентаций, КП и технических материалов.

Первые 3–4 месяца

Мы не будем оценивать вашу работу по количеству холодных звонков.

Нам важно увидеть:

• выход на вашу существующую сеть промышленных контактов;

• встречи с ЛПР целевых предприятий;

• появление крупных предметных запросов;

• формирование сильной воронки проектов стоимостью от нескольких миллионов рублей;

• первые новые клиенты и сделки, возникшие благодаря вашим отношениям.

Главная долгосрочная цель — радикально увеличить средний чек и вывести МИР КБ в сегмент крупных промышленных проектов стоимостью 5–50+ млн ₽.

Участие в управлении продажами

Управление отделом продаж — не основная часть этой позиции.

Руководитель компании продолжает непосредственно участвовать в управлении менеджерами, постановке KPI и контроле продаж.

При этом мы рассчитываем на ваш опыт при:

• построении стратегии продаж;

• развитии воронки крупных клиентов;

• определении приоритетных отраслей и компаний;

• найме и развитии менеджеров;

• формировании подходов к работе с ключевыми заказчиками.

Рутинный контроль звонков и коммуникаций постепенно будет автоматизирован с использованием LLM.

Формат работы

• Москва, офис в Сколково + гибридный формат.

• Работа с компаниями по всей России.

• Регулярные личные встречи, визиты на предприятия, отраслевые мероприятия и командировки.

• Нам важен результат, а не количество часов, проведенных в офисе.

• Предоставляем необходимый представительский ресурс для нормального relationship-based B2B: деловых встреч, поездок и отраслевых мероприятий.

• Все взаимодействие ведется в рамках законодательства и корпоративных правил заказчиков.

Доход

Фиксированный доход + процент от фактически оплаченных сделок + отдельные бонусы за привлечение новых крупных клиентов.

Если вы привели клиента, процент сохраняется и с его последующих проектов на протяжении всего периода вашей работы в компании.

Конкретные условия фиксированной и переменной части обсуждаем индивидуально: они будут зависеть прежде всего от уровня вашей сети контактов, опыта и потенциального масштаба клиентов, к которым вы действительно можете нас привести.

Как понять, что эта вакансия для вас

Вероятно, мы подходим друг другу, если после прочтения вакансии вы уже мысленно составили список людей, которым можете позвонить.

На первой встрече нам будет гораздо интереснее обсудить не количество менеджеров, которыми вы раньше управляли, а:

с какими промышленными компаниями и руководителями у вас есть прямые отношения, какие двери вы способны открыть и какие крупные инженерные задачи мы можем вместе оттуда получить.