Руководитель отдела продаж (направление ЛПХ)

Группа компаний «Союзагрохим» — ведущий российский производитель средств защиты растений для крупных агрохолдингов, входит в топ-5 производителей ХСЗР в РФ. Основной бизнес компании работает с сельскохозяйственными предприятиями по всей стране.

Сейчас компания активно развивает новое направление — средства защиты растений для личных подсобных хозяйств (ЛПХ, мелкая фасовка) под брендом «Агрусхим». В портфеле — наборы «Комбисет», более 15 монопрепаратов и аэрозоли. Продукция уже представлена в регионах, есть действующие продажи, клиентская сеть и первые контракты с федеральными сетями и специализированными магазинами. Направление растёт — параллельно формируется команда: продакт-менеджмент, региональные менеджеры по продажам, поддержка маркетинга.

Ищем руководителя отдела продаж, который выстроит систему продаж ЛПХ как полноценное направление: стратегия, каналы, команда, ключевые клиенты, показатели.

ЗАЧЕМ МЫ НАНИМАЕМ

• Направление ЛПХ прошло стадию запуска и вышло на устойчивые продажи — теперь его необходимо масштабировать как полноценную бизнес-функцию с едиными стандартами, процессами и системой управления.
• Нужен человек, который возьмёт на себя стратегию по каналам (дистрибьюторы, DIY-сети, специализированные магазины, маркетплейсы) и приведёт её в единый план.
• Нужно собрать и развить команду региональных менеджеров под общей методологией и KPI, а не как набор отдельных исполнителей.
• В перспективе — вывод направления на уровень значимой доли выручки компании и построение полноценного P&L по ЛПХ.

КЛЮЧЕВЫЕ ЗАДАЧИ

Стратегия и планирование продаж

• Разработка стратегии продаж направления ЛПХ по каналам, территориям, клиентам.
• Годовое и квартальное планирование продаж, каскадирование планов по регионам и клиентам.
• Формирование торговой политики: ассортимент, цены, скидки, условия отгрузки и оплаты для разных каналов и категорий клиентов.
• Формирование дорожной карты развития направления на 1–2 года вперёд, защита перед руководством.

Управление командой региональных менеджеров

• Постановка задач менеджерам по регионам, регулярный контроль исполнения по единой методологии.
• Найм, адаптация, обучение и развитие сотрудников отдела совместно с HR.
• Разработка и поддержка системы мотивации: KPI, бонусные схемы, оценка эффективности.
• Регулярные индивидуальные встречи с менеджерами, разбор рабочих ситуаций, совместные выезды к клиентам и участие в ключевых переговорах.
• Формирование единой культуры продаж в отделе: стандарты работы с клиентом, отчётность, дисциплина.

Работа с ключевыми клиентами и каналами

• Персональная работа с топ-клиентами направления: федеральные DIY-сети (OBI, «Леруа Мерлен», «Ашан» и др.), крупные федеральные дистрибьюторы.
• Ведение переговоров по годовым контрактам, рамочным соглашениям, ежегодной перезаключке условий.
• Развитие продаж через специализированные региональные сети формата «Дом-Сад-Огород».
• Развитие продаж на маркетплейсах: постановка задач ecom-команде или партнёру, контроль показателей.
• Поиск и подключение новых крупных партнёров.

Аналитика, отчётность и контроль показателей

• Ежемесячная и квартальная отчётность по продажам направления: план/факт, разрезы по каналам, регионам, клиентам, SKU.
• Анализ клиентского портфеля: ABC/XYZ, доходность, дебиторская задолженность.
• Разбор отклонений от плана, выработка корректирующих действий.
• Управленческая отчётность перед руководством по установленным форматам и срокам.

Кросс-функциональное взаимодействие

• Работа с продакт-менеджментом: обратная связь с рынка, участие в планировании ассортимента, брифы на новые продукты и упаковку.
• Работа с маркетингом: согласование маркетингового календаря, поддержка запусков, координация активностей у партнёров.
• Работа с финансами: бюджет отдела продаж, кредитные лимиты, торговые условия, работа с дебиторкой.

Представительские задачи

• Представление компании и бренда «Агрусхим» на отраслевых мероприятиях: выставки, конференции, партнёрские встречи.
• Участие в закупочных сессиях с федеральными сетями.
• Формирование внешних отношений с ключевыми игроками рынка.

ТРЕБОВАНИЯ

Обязательно:

• Опыт руководителя отдела продаж или заместителя коммерческого директора — от 3 лет, в компаниях FMCG, DIY, товаров для дачи и сада или потребительской агрохимии.
• Опыт управления командой региональных менеджеров или KAM — от 5 человек.
• Опыт работы с федеральными DIY-сетями (OBI, «Леруа Мерлен», «Ашан» и аналогичные): переговоры по годовым контрактам, условиям выкладки, промо-активностям.
• Опыт работы с региональной дистрибуцией и оптовым каналом.
• Опыт формирования и защиты торговой политики: ассортимент, цены, скидки, кредитные лимиты.
• Опыт запуска нового направления, бренда или линейки на действующем рынке — либо развития направления с ранней стадии до устойчивых продаж.
• Уверенное владение инструментами планирования и аналитики: 1С, Excel (сводные таблицы, аналитика), BI-системы.
• Готовность к регулярным командировкам по России.
• Высшее образование.
• Лидерские качества, проактивная позиция, ориентация на результат.

Будет плюсом (не обязательное требование):

• Опыт работы в нише средств защиты растений для ЛПХ, семян, удобрений, биопрепаратов, товаров для дачи и сада — существенное преимущество.
• Профильное образование: агрономия, биология, химия.
• Действующая сеть контактов среди закупщиков ключевых сетей и федеральных дистрибьюторов.
• Опыт запуска и развития продаж на маркетплейсах в категории non-food.
• Опыт бюджетирования и P&L-ответственности за направление.
• Опыт внедрения CRM или систем управления продажами.

ПРОФИЛЬ КАНДИДАТА

• Системный руководитель: выстраивает процессы, планы и стандарты работы, действует на предупреждение проблем, а не только на их устранение.
• Практик: не ограничивается кабинетной работой — регулярно выезжает к клиентам, участвует в переговорах, работает с менеджерами непосредственно на территории.
• Аналитик: принимает решения на основе данных, умеет работать с цифрами и аргументировать выводы перед руководством.
• Наставник: развивает команду, уверенно делегирует задачи, инвестирует в профессиональный рост сотрудников.
• Переговорщик: одинаково эффективен на переговорах с топ-менеджерами федеральных сетей и в рабочем взаимодействии с региональными менеджерами.
• Стрессоустойчивый: способен одновременно вести стратегические задачи и оперативно решать текущие вопросы.

МЫ ПРЕДЛАГАЕМ

• Официальное трудоустройство по ТК РФ, белая заработная плата.
• Структура дохода: оклад (фиксированная часть) + бонусная часть по KPI и результатам продаж отдела. Конкретные параметры обсуждаются индивидуально с финалистами.
• Реальная возможность выстроить и масштабировать отдел продаж перспективного направления в составе компании — лидера рынка СЗР.
• Прямое подчинение коммерческому директору / генеральному директору — короткая цепочка принятия решений.
• Полномочия по формированию команды, торговой политики, приоритетов по каналам.
• ДМС после испытательного срока: вызов врача на дом, стоматология, психологическая и юридическая поддержка.
• Ноутбук, корпоративная мобильная связь — с первого дня.
• Бюджет на командировки, участие в отраслевых выставках и профильных мероприятиях.